۵ مهارتی که هر فروشنده برای موفقیت نیاز دارد

دو مورد از این لیست ، همکاری و ظرفیت تطبیق‌پذیری  احتمالاً در ستون های “استخدام ” قرار می‌گیرند. براساس تجربه ما با مشتریان در استخدام طی سال‌های گذشته، این‌ها عمدتاً ویژگی‌های ذاتی هستند که به آرامی ساخته می‌شوند. با این حال، برخی مهارت‌های قابل آموزش‌تر، مانند استفاده از کانال‌های دیجیتال و مجازی، نیز در لیست “استخدام ” قرار می‌گیرند.

 یک مدیر شکایت کرد: “نمایندگان فروش من هیچ‌وقت برای کار در فضای مجازی ثبت نام نکرده‌اند… آنها می‌خواهند در میدان باشند.” حالا، در هنگام استخدام نمایندگان فروش، شرکت توانایی یادگیری فناوری‌های جدید و تمایل به استفاده از کانال‌هایی که مشتریان ترجیح می‌دهند، چه دیجیتال، مجازی یا حضوری را ارزیابی می‌کند.

یک مدیر فروش دیگر گفت: “یک‌سوم کارکنان من این کار را متوجه نمی‌شوند؛ آنها مهارت‌ها و علاقه‌های دیجیتال ندارند.” برای دوسوم دیگر که این مهارت‌ها را دارند، برنامه‌های توسعه، کارآموزی و پشتیبانی مناسب می‌تواند در تقویت توانایی‌های موردنیاز برای موفقیت در آینده نقش مهمی ایفا کند.

 

نیروهای دیجیتالی (افرادی که از سال 1980 به بعد به دنیا آمده‌اند) تا سال 2025، 75 درصد نیروی کار را تشکیل خواهند داد. بنابراین، برای اکثر کارکنان، از استفاده از یک گوشی هوشمند تا یادگیری استفاده از Zoom، ابزارهای CRM و پلتفرم‌هایی مانند LinkedIn کار سختی نیست. شرکت‌ها به‌طور معمول فروشندگان خود را در مورد نحوه و زمان استفاده از ابزارهای دیجیتال مختلف برای ارتباط با مشتریان، از جمله رسانه‌های اجتماعی، ایمیل و ویدئوکنفرانس، آموزش می‌دهند. اگرچه بسیاری از سازمان‌های فروش برای مهارت‌های دیجیتال استخدام می‌کنند، شیفت طولانی‌مدت به کار مجازی به دلیل همه‌گیری، نشان داد که بیشتر افرادی که از نظر دیجیتال ضعیف یا مخالف هستند نیز می‌توانند از منحنی یادگیری دیجیتال بالا بروند.

برای برخی از مهارت‌هایی که شرکت‌ها برای آن‌ها استخدام می‌کنند، جایگزینی می‌تواند در فراهم‌کردن منابع سازمانی متمرکز برای حمایت از فروشندگان باشد. فرض کنید یک فروشنده می‌خواهد یک قرارداد تمدید برای مشتری ارسال کند که قیمت‌گذاری آن بر اساس استفاده قبلی واقعی مشتری تنظیم شده است. فروشنده می‌تواند یک روز را صرف جمع‌آوری تمام اطلاعات و ایجاد یک صفحه گسترده برای محاسبه کند. یا کسی در مرکز اصلی با تخصص تحلیلی و دسترسی آسان به داده‌ها می‌تواند پاسخ بهتری سریع‌تر جمع‌آوری کند. برخی شرکت‌ها یک مرکز تعالی (COE) مرکزی دارند تا فروشندگان را در پاسخگویی به درخواست پیشنهاد (RFP) حمایت کند. دیگران از COE برای ارائه تحقیقات صنعتی و مشتریان به صورت درخواستی به فروشندگان حساب کلیدی استفاده می‌کنند. “پیش‌بینی نیازهای مشتری” به اندازه مسئولیت یک فروشنده، مسئولیت مرکز اصلی شرکت نیز هست. این کار همچنین فروشندگان را بر مشتریان متمرکز نگه می‌دارد.

با این حال، ساخت برخی از مهارت‌ها به چیزی بیش از آموزش و پشتیبانی نیاز دارد. نمایندگان فروش مایکروسافت که به استارتاپ‌های دیجیتال می‌فروشند، برای اثربخشی باید نیازهای فناوری در حال تحول استارتاپ‌ها را درک کنند، چیزی فراتر از آنچه که می‌توانند از یک گزارش تهیه‌شده توسط COE دریافت کنند. این قابلیت از طریق تجربه و کارآموزی به مرور زمان توسعه می‌یابد.

یک موضوع واضح در آگهی‌های شغلی دیده می‌شود. سازمان‌های فروش به دنبال تجربه و توانایی‌های آینده‌نگرانه هستند. بسیاری از نیروهای جدید از شرکت‌هایی با فرهنگ‌ها و سبک‌های کاری متفاوت خواهند آمد. این بدان معناست که فرآیند آشنایی و جذب فروشندگان جدید به دوز بالایی از آشنایی با فرهنگ سازمانی نیاز دارد. در شرکت Salesforce، نیروهای جدید در یک برنامه یک‌هفته‌ای به نام “تبدیل‌شدن به Salesforce” شرکت می‌کنند که شامل گفتگوهای آزاد با مدیران و جلسات تمرکز بر ارزش‌هاست. همچنین ابزاری داخلی به نام Chatter به کارکنان جدید امکان می‌دهد تا عملکرد برترین افراد شرکت را دنبال کنند و بهترین شیوه‌ها را به اشتراک بگذارند.

با استفاده از این استراتژی‌ها و دیگر روش‌ها برای هم‌راستاکردن استخدام، توسعه، پشتیبانی و کارآموزی فروش با پنج مهارت آینده‌نگرانه، سازمان‌های فروش خود را برای موفقیت در عصر دیجیتال آماده می‌کنند.