3 تکنیک فروش که باید بدانید:

1- آپ سلینگ (Up Selling)

آپ سلینگ نوعی استراتژی فروش است که مشتری را به سوی انتخاب محصولاتی مشابه با قیمت بالاتر هدایت می کند. همانطور که اشاره شد، این محصول باید دارای خصوصیات مشخصی باشد و نمی توان تنها برای فروش بیشتر محصولی گران قیمت که توان رقابت با نمونه مورد نظر مشتری را ندارد معرفی کرد. محصول پیشنهادی نسخه ای ارتقا یافته، پیشرفته و گران تر از محصول انتخابی مشتری است که نه تنها رضایت بیشتر مشتری را به دنبال خواهد داشت، بلکه سود کسب و کار را نیز افزایش می دهد.

نکته ای در این مورد وجود دارد این است که محصولی که شما به عنوان محصول بهتر معرفی میکنید باید واقعا محصول پیشرفته تری باشد و توان رقابت با آن را داشته باشد در غیر این صورت بلافاصله پیشنهاد شما از سمت مشتری رد خواهد شد

موضوع بعدی این است که بیش فروشی هیچ گونه ارتباطی به گران فروشی ندارد و نباید این دو موضوع با هم اشتباه گرفته شوند در بیش فروشی شما به عنوان فروشنده اطلاعاتی را در اختیار مشتری قرار میدهید و از مزیت های نسخه های بهتر سخن میگویید و در نهایت به مشتری حق انتخاب میدهید اما در گران فروشی شما یک محصول را با قیمتی بیش از حد معمول میفروشید که نه تنها سودی برای مشتری ندارد بلکه کار نادرستی هم به شمار می آید.

اهمیت آپ سلینگ

آپ سلینگ هنر ارتقا تجربه خرید مشتریان است. این هنر برای هر یک از طرفین مزایای خاص خود را خواهد داشت، از این می توان آن را تکنیکی کاملا سودمند به شمار آورد. بسیاری از کسب و کارهای آنلاین و همچنین مجموعه های سنتی تا اندازه زیادی وابسته به استراتژی آپ سلینگ هستند. مهم ترین دلایل این وابستگی شامل موارد زیر خواهد بود:

– آپ سلینگ منتج به افزایش ارزش طول عمر مشتریان می شود، طول عمر مشتریان اصطلاحی رایج در کسب و کارهای امروزی است که به صورت سود خالص حاصل از تعاملات آینده مجموعه با مشتری مورد نظر تعریف می شود. بدیهی است که هرچه این طول عمر بیشتر باشد، رابطه موثر و البته طولانی مدت مشتری با کسب و کار حفظ خواهد شد. جالب است بدانید که به طور کلی چندین دسته مشتری داریم؛ مشتریان بسیار سودآور، مشتریان سودآور و مشتریان غیر سودآور.

تکنیک آپ سلینگ می تواند مشتریان غیر سودآور را به دسته سودآور و مشتریان سودآور به دسته بسیار سودآور تبدیل کند.

– مشتریان به ویژه در برهه زمانی کنونی، بسیار هوشمندانه عمل می کنند ،این حقیقت فرصتی مهم برای کسب و کار شما خواهد بود. اگر محصولی ارائه دهید که “ارزش” پرداخت هزینه بیشتری را داشته باشد، قطعا مشتریان از آن استقبال خواهند کرد و این موضوع مساوی است با موفقیت کامل استراتژی آپ سلینگ. حتی بسیاری از آنها مایل هستند که نمونه های جدیدتر و ارتقا یافته از محصول و یا خدمت مورد نظرشان توسط مسئول فروش معرفی شود.

– آپ سلینگ به برقراری روابط مستحکم کمک می کند،همانطور که پیش تر نیز اشاره شد، آپ سلینگ یک وضعیت برد- برد برای مشتری و کسب و کار به شمار می رود. در واقع مشتری با پیشنهادهایی منطقی رو به رو می شود که تجربه ای از یک معامله بهتر را به وی انتقال خواهد داد. از طرفی کسب و کار نیز می تواند درآمد بیشتری به دست بیاورد. چنین وضعیتی منتج به

 استفاده از استراتژی آپ سلینگ

قبل از هر چیزی بیایید یک بار این موضوع را بررسی کنیم که منظور ما از آپ سلینگ چه بود ؟‌ فروش یک نسخه کامل تر و پیشرفته تر ! درست است ؟ خب حال که این موضوع را فهمیدیم چند نکته و روش حائز اهمیت است :

1- قبل فروش:

باید محصولی داشته باشید که بتوانید آن را ارائه کنید و واقعا از لحاظ مختلفی مزایای بیشتری داشته باشد و این مزایا واقعی باشد نه اینکه صرفا شما این مزایا را نام ببرید

2- حین فروش: 

اسکریپت،نحوه بیان و توصیه های مسئولین فروش در این گام تاثیر بسیاری مهمی بر استراتژی آپ سلینگ به دنبال خواهد داشت.

کراس سلینگ (Cross Selling)

کراس سلینگ عبارت است از تلاش فروشنده برای فروش محصول یا خدمات جانبی متناسب با خرید اولیه خریدار به منظور کسب سود بیشتر و رفع نیازهای مشتری!

برای این که این موضوع را هم بهتر متوجه شوید بهتر است به سراغ همان مثالی برویم که در مورد آپ سلینگ زدیم! فرض کنید شما قصد خرید یک آیفون یازده را دارید ولی بعد از صحبت با فروشنده متقاعد میشوید که آیفون یازده پرومکس گزینه بهتری است اما چند لحظ قبل از انکه خریدتان را نهایی کنید فروشنده به شما میگوید این گوشی ها شارژر و هندزفری ندارند بنابراین شما مجبور میشوید که این لوازم جانبی را بخرید همچنین نمیتوانید پیشنهاد فروشنده مبنی بر خرید گلس و یک کاور را نیز رد کنید و آن ها را نیز به سبد خریدتان اضافه میکنید! این موضوع دقیقا موضوع کراس سلینگ را نمایش میدهید

تفاوت کراس سلینگ با آپ سلینگ

همانطور که فهمیدید کراس سلینگ به فروش متقابل گفته می شود. این مسئله تفاوت بسیار زیادی با آپ سلینگ دارد و متاسفانه بسیاری از شرکت ها تفاوت بین این دو را نادیده می گیرند. همین موضوع هم باعث می شود مشتریان خود را از دست بدهند.

به طور کلی کراس سلینگ و آپ سلینگ دو روش متمایز هستند، که شامل نزدیک شدن به مشتریان فعلی و متقاعد کردن آنها برای خرید محصولات یا خدمات اضافی می شود. در آپ سلینگ هدف شما به عنوان یک فروشنده انتقال مزایای اضافی و همچنین محصولی گران تر از آنچه که مشتری  تصور می کند، است.

مزایای کراس سلینگ

در بالا شما فهمیدید تفاوت بین آپ سلینگ و کراس سلینگ چیست، حال بهتر است به بررسی مزایای کراس سلینگ بپردازیم. از جمله مزایای اصلی کراس سلینگ می توان به شامل افزایش درآمد فروش، بهبود رضایت مشتری و افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) اشاره کرد.

کراس سلینگ می تواند وضعیت ایده آلی برای شما و مشتریانتان فراهم نمایید، در این وضعیت ایده آل مشتری فعلی شما نسبت به محصول و خدماتی که تجربه او را بهبود می بخشد، آگاه نیست. به عبارت ساده تر کراس سلینگ این امکان را برای شما فراهم می کند که خود مشتری به شما مراجعه کرده و شما نسبت به مراجعه او باید واکنش مثبت نشان دهید. در این صورت مشتری به خرید محصول تشویق شده و فروش شما هم افزایش می یابد.

مراحل کراس سلینگ

ما در مطالب بالا به شما گفتیم که کراس سلینگ چیست و مزایا و معایب آن را مورد بررسی قرار دادیم، حال باید شما را با مراحل آن آشنا سازیم. به طور کلی اگر می خواهید تاثیر کراس سلینگ در فروش را مشاهده کنید باید مراحل زیر را دنبال نمایید.

قبل از فروش:

قبل از اینکه بتوانید مشتریان خود را برای پاسخ به تلاش های فروش متقابل شما متقاعد نمایید، باید مشخص کنید که کدام محصولات و خدمات با هم ترکیب می شوند؟ و اینکه مشتریان معمولاً چه چیزهایی را به عنوان افزودنی برای خرید خود خریداری می‌ کنند؟ و چه محصولاتی معمولا با هم خریداری می شوند؟ یا حتی چه محصولاتی در کمپین های فروش متقابل قبلی موفق بوده اند؟

حین فروش:

اسکریپت،نحوه بیان و توصیه های مسئولین فروش در این گام تاثیر بسیاری مهمی بر استراتژی کراس سلینگ به دنبال خواهد داشت. اینکه محصولات جانبی چقدر می توانند بر نتایج استفاده از محصول اصل تاثیر گذار باشند و تجربه یک خرید فوق العاده را برای ما رقم بزنند.

دوون سلینگ(Down Selling)

در Down Selling، هدف اصلی این است که مشتری را به خرید یک نسخه کم‌تر یا محصول با کیفیت یا قیمت پایین‌تر از آنچه ابتدا در نظر داشته تشویق کنید.

مثلاً اگر مشتری به دنبال یک لپ‌تاپ با ویژگی‌های خاص باشد و اولین انتخاب او با بودجه بالا باشد، اما فروشنده ممکن است یک مدل کمی متفاوت اما با کیفیت مشابه اما با قیمت کمتر پیشنهاد دهد.

Down Selling معمولاً برای حفظ مشتریان و جلب افرادی که از خرید با قیمت بالا منصرف شده‌اند، استفاده می‌شود.

اختلاف اصلی بین این دو استراتژی در تمرکز بر روی کیفیت و قیمت محصول است. Up Selling به کاربران کمک می‌کند تا به محصولات با کیفیت و قیمت بالاتر منتقل شوند، در حالی که Down Selling از راه‌های مختلف از جمله کاهش قیمت یا ارائه نسخه‌های کم‌تر از یک محصول استفاده می‌کند تا مشتریان را در حالت مالی خود راحت‌تر کند و از از دست دادن آنها جلوگیری کند.

مزایای استفاده از down selling

استفاده از استراتژی Down Selling برخی مزایای مهم را برای کسب و کار دارد:

حفظ مشتریان موجود:

با ارائه گزینه‌های مناسب‌تر با کیفیت یا قیمت پایین‌تر به مشتریانی که در ابتدا از خرید با قیمت بالا منصرف شده‌اند، شما می‌توانید آنها را حفظ کنید.

افزایش فروش افراد با بودجه محدود:

Down Selling به افرادی که به دنبال محصولات با کیفیت هستند اما بودجه محدودی دارند، اجازه می‌دهد تا همچنان از فروشگاه شما خرید کنند.

افزایش نرخ تبدیل:

با ارائه گزینه‌های مناسب‌تر، ممکن است مشتریان بیشتری به خرید تشویق شوند که در نتیجه نرخ تبدیل (Conversion Rate) فروش شما افزایش یابد.

تحریک فروش فوری:

اگر یک مشتری در ابتدا منصرف شده باشد، Down Selling می‌تواند او را تحریک کند تا به سرعت تصمیم به خرید بگیرد.

افزایش ارزش مشتریان موجود:

با ارائه گزینه‌های جدید و مناسب‌تر، می‌توانید ارزش مشتریان فعلی را افزایش دهید و آنها را به مشتریان دائمی تبدیل کنید.

حفظ رقابت‌پذیری:

اگر بازار رقابتی است، Down Selling می‌تواند به شما کمک کند تا با دیگر رقبا همگام شوید و در برخورد با نیازها و بودجه‌های مشتریان خود مؤثرتر باشید.

جلوگیری از از دست رفتن مشتریان به رقبا:

با ارائه گزینه‌های مناسب‌تر، ممکن است مشتریان شما به دیگر رقبا منتقل نشوند.

با این حال، مهم است که در Down Selling، محصولات ارائه شده همچنان با کیفیت باشند و نیازهای اصلی مشتری را برآورده کنند.