محدود کردن انتخاب مشتریان

کلمه ی انتخاب به معنی برگزیدن یا پسندین چیزی است.انسان ها انتخاب کردن را دوست دارند و در آن تام الاختیار هستند.اما نکته مهم تاثیرپذیری در انتخاب است یعنی درسته که انسان برای انتخاب درست یا غلط اختیار دارد اما عوامل مختلفی روی تصمیم وی تاثیر گذار است و می تواند انتخاب وی را تغییر دهد و یا به تصمیم گیری وی سرعت بخشد و گاهی اوقات وی را حمایت و راهنمایی نماید یا حتی از انتخاب انصراف نماید.

حال همه انسان ها برای خرید نیاز های خود دوست دارند انتخاب کنند و آن را حق خود می دانند پس اگر یک فروشنده حق انتخاب را از مشتری بگیرد به نوعی وی را ناراحت می نماید چون از یک احقاق حق جلوگیری نموده است.

اما باید یه این نکته هم توجه کرد که حق انتخاب های زیاد و متنوع نیز انسان را گیج نموده و گاهی اوقات وی را از انتخاب منع و منصرف می نماید.

حال بعنوان یک فروشنده با آگاهی نسبت به این دو موضوع چگونه می توانیم به مشتری کمک نماییم و فروش را رقم بزنیم؟ در ادامه در خصوص این موضوع صحبت خواهیم نمود.

چرا گزینه‌های کمتر باعث افزایش فروش می‌شوند؟

احتمالا تجربه انتخاب پارچه برای لباس،کاغذدیواری برای منزل یا محل کار،پرده برای منزل یا محل کار و….. داشتین و در زمان مراجعه برای خرید با گزینه های زیادی برای انتخاب روبرو شدی و از خستگی و کلافگی از خرید منصرف یا انتخاب را به دیگری واگذار نموده ای!!

پارادوکس انتخاب را همیشه در نظر داشته باشید!!

زمانی که آدم‌ها با یک لیست طولانی از انتخاب‌ها روبرو هستند، تصمیم گرفتن برای آنها سخت می‌شود. هر چقدر که این انتخاب‌ها بیشتر باشد، آنها نیز زمان بیشتری را برای تصمیم‌گیری صرف خواهند کرد. حتی وقتی که این موضوع به نفعشان نباشد. . این وقتی است که فرآیند دریافت اطلاعات، ارزیابی انتخاب‌ها، مقایسه آنها و تصمیم‌گیری در مورد خرید آنقدر سخت می‌شود که حتی ممکن است خریدار به کل از تصمیم خود منصرف بشود. این یعنی هر چقدر که گزینه‌ها کمتر باشد، انتخاب برای مشتری راحت‌تر است و در نتیجه فروش شما افزایش خواهد یافت.

چگونه به مشتری در انتخاب کمک کنیم؟

فرض کنید شما مغازه فروش تجهیزات اداری دارید و مشتری جهت خرید صندلی به شما مراجعه می نماید. مرحله اول شما دو صندلی با آپشن های مختلف و قیمت های پنج میلیون تومان و هفت میلیون تومان به آنها ارائه می دهید یعنی ایجاد انتخاب محدود.در مرحله دوم شما صندلی سومی را با همان مبلغ هفت میلیون تومان و آپشن های بیشتری را ارائه می دهید و بدین صورت انتخاب را محدود ساخته و چون با قیمت یکسان آپشن بیشتری را ارائه میدهی خرید برای مشتری راحت خواهد شد.

موارد مختلفی وجود دارد که به شما کمک میکند تا انتخاب مشتری را محدود نمایید مثلا نمایش میزان رضایت مشتریان در استفاده از یک محصول،میزان فروش یک محصول در بازه زمانی مشخص،تست و آزمایش محصول در حضور مشتری،ویژگی های شخصیتی و حتی استایل،فیزیک و ظاهر خریدار و ……….. اما لازمه همه این اقدامات شناخت درست نیاز مشتری می باشد.

اما چند سوال…….

++ چطور محصول اولیه را برای شروع ارائه انتخاب کنید؟

شما بعنوان فروشنده باید با پرسیدن سوالات قدرتمند نیاز مشتری را شناسایی کنید و مطابق با آن نیازها محصولات اولیه را انتخاب نمایید.

به طور مثال شخصی برای خرید تلفن همراه به شما مراجعه می نماید، سوالات شما باید به سبک زیر باشد:

می تونم بپرسم قبلا از تلفن همراه استفاده می کردین؟ چی شد که به فکر تغییر افتادین؟ شده در اطرافیان یا نزدیکان موردی رو ببینید که براتون جذاب باشه؟ چه ویژگی اون براتون جذاب تر بود؟و…….

با این سوالات نیاز مشتری را بسنجید و بعد از آن محصولات متناسب با آن را ارائه دهید و در این حالت باتوجه به اینکه مشتری را مورد توجه قرارداده اید پس حس اعتماد و امنیت را ایجاد نموده و ارتباط موثر را برقرار کرده اید و مشتری انتخاب راحتتری را با توجه به پیشنهاد شما تجربه می کند.

++ چه محصولات یا خدماتی را برای ایجاد محدودیت انتخاب کنید؟

انتخاب محصولات با تفاوت ها و آپشن های واضح، که حتی می تواند قیمت یکسانی هم داشته باشند.

++چطور محصولی را از بین گزینه ها به صورت حرفه ای حذف کنید؟

وقتی در نظردارید که محصولی را حذف نمایید باید مثبت حذف کنید و تمرکز را رو مشتری بگذارید بعنوان مثال شما جواهر فروش هستین و قصد حذف محصولی برای انتخاب راحت توسط مشتری دارید جمله ای که می توان به کار برد به این صورت است که با توجه به چیزی که من میبینم این محصول بیشتر به شما می آید؟

اگر برای حذف محصول،تمرکز را روی محصول بگذارید در عمل به خود خنجر زده اید چون در ذهن مشتری ایجاد می کنید که من محصولات کیفیت پایین یا بدردنخور هم دارم…..

++ چطور محصول آخر را وارد کنم؟

با توجه به اینکه انسانها هدیه گرفتن را دوست دارند لذا محصول آخر شما باید حس برنده شدن رو در مشتری ایجاد کند یعنی اینطور به نظر برسد که از شما آپشن هایی را دارد بعنوان هدیه دریافت می نماید و بدین صورت وی را مشعوف خواهید نمود.

در نتیجه علی رغم اینکه خیلی از فروشندگان این حس را دارند که با ارائه نمونه های بیشتر جذاب تر و خفن تر به نظر می رسند باید دقت کنن که هرچه متنوع تر و جذاب تر محصولات را ارائه دهند فروش کمتری خواهند داشت.