به مشتری منفعت بفروشید نه ویژگی

یک شخص کانادایی صاحب یک جیپی بود که متصل به برف روب بوده است. وی برای اینکه آن ماشین را بفروشد اقدام می کند اما موفق نمی شود لذا در اقدامی خلاقانه به سایت های فرصت شغلی وارد شده و آنجا یک شغل پر درآمد را به نام برف روبی تعریف می کند که همراه با جیپ آخرین مدل مجهز به برف روب می باشد و در همین اقدام ماشین را به فروش می رساند.
صرفا داشتن بهترین محصول شما رو برنده نخواهد کرد شما باید در راستای ارتقای کیفیت زندگی مشتریان قدم بردارید که می تواند آسایش،راحتی،امید،امنیت،سلامتی،زیبایی و …. باشد.بگذارید چند مثال دیگه مطرح کنیم:
اگر مواد غذایی ارگانیک میفروشید باید روی سلامتی کارکنید.
اگر بیمه می فروشید باید روی آرامش کار کنید.
اگر بیمه عمر می فروشیدباید روی امید کار کنید.
اگر دکوراسیون داخلی می فروشید روی زیبایی و آرامش محل سکونت یا محل کار، کار کنید.
اگر لوازم آرایشی می فروشید روی زیبایی کار کنید.
مثال دیگر اینکه شرکت آرایشی رولون شعار خود را اینگونه مطرح می نماید که شرکت ما تلاش می کند کهولت سن را با فروش امیدواری و نشاط و زیبایی حل کند.

برای اینکه بتوانید منفعت محصولتان را بشناسید تمام مشکلات فعلی و بالقوه مشتریان رو لیست کنید و مشخص کنید محصول شما راه حل رفع کدوم مشکل مشتریان هست و با رفع شدن آن مشتری چه منفعتی رابدست خواهد آورد بعد روی همان منفعت بمانید و آن را در راه های ارتباطی خودتان فریاد بزنید.
حال برای اینکه بتوانی مشکل مشتری رو خوب بشناسید باید به حرف های مشتری خوب گوش بدهید و با پرسیدن سوال مناسب در جای مناسب نیاز و مشکل را تشخیص بدهید به طور خلاصه اینکه در حضور مشتری کمتر حرف بزنید بیشتر بشنوید.
با گوش دادن به پاسخ های مشتری میتوانی به راحتی نیازش رو بشناسید و منفعتی از محصولتان را که نیاز وی را برطرف می نماید ارائه بدهید.
اما چند نکته مهم:
1- تمامی منفعت های محصول را یکجا به مشتری ارائه ندهید و فقط با توجه به نیاز مشتری همان منفعتی را ارائه کنید که نیاز وی را حل می نماید.
2- می توانید در کنار محصولی که نیاز مشتری رو برطرف میکند،محصولات مکملی معرفی کنید که منفعت بیشتری در راستای نیاز به وی می رساند.
3- با توجه به اینکه آدم ها از هدیه گرفتن خوششان می آید وقتی خرید تمام شد سایر منفعت های محصولتان را به مشتری ارائه بدهید،اینجوری مشتری حس خوبی را دارد که با یک مبلغ ثابت منفعت های اضافی دریافت نموده است لذا مشعوف شده و تبدیل به مشتر وفادار شما خواهد شد.

به این تکنیک، FAB گفته میشود و یکی از مدل‌های مفیدی که اکنون سالهاست برای تحلیل بهتر نیاز مشتریان و ارتباط بهتر با آنان به کار گرفته می‌شود،که از حرف اول سه کلمه‌ی Feature / Advantage / Benefit گرفته شده است و بر اساس این مدل، گفته می‌شود که هر محصول را می‌توان به سه شکل، یا در سه سطح، یا از سه منظر، توضیح داد و معرفی کرد:
1- مشخصات و ویژگی‌های آن
2- مزیت‌های آن نسبت به رقبا
3- منافعی که برای مشتری دارد
ویژگی (features)
ویژگی شامل مشخصات ظاهری یک محصول یا خدمت است. مواردی مثل اندازه و ابعاد فیزیکی و نحوه بسته‌بندی،سرعت عملکرد،میزان مصرف انرژی، رنگ، حجم و شکل، طعم،قیمت و زمان و شرایط تحویل
خدمات،کیفیت،تکنولوژی مورد استفاده
اگر محصول شما از جنس خدمات باشد، باز هم ویژگی‌های آن مشخص است به طور مثال دوره آموزشی آنلاین 20 ساعته که در گوگل میت برگزار می شود.
وقتی مشخصات یک تور مسافرتی شامل شهر مقصد، مدت زمان اقامت و شرایط هتل و قیمت را می‌خوانید هم در حال مطالعه‌ی ویژگی‌های یک محصول هستید.
در ارائه‌ی یک خدمت بانکی، سود سپرده، مدت زمان معطل شدن مشتری در بانک، قابلیت‌هایی که به صورت آنلاین در اختیار مشتری قرار می‌گیرند، همه و همه نمونه‌هایی از ویژگی‌های محصول مورد ارائه هستند.
مزیت (Advantages)
در لایه‌ی دوم معرفی محصول، به مزیت‌های حاصل از آن ویژگی‌ها می‌رسیم. در این مرحله شما توضیح می‌دهید که آن ویژگی‌ها یی که محصول شما دارد، چه مزیتی برای محصول شما ایجاد می کند؟
یک ویژگی، وقتی ارزشمند است که در نهایت یک مزیت ایجاد کند. به طور مثال وقتی می‌گوییم باتری تولیدی ما، از تکنولوژی X استفاده کرده که صرفاً در اختیار شرکت ماست، در حال توضیح ویژگی‌ها هستیم. اما وقتی می‌گوییم به علت استفاده از این تکنولوژی، باتری تولیدی ما، چهار برابر بیشتر از دومین برند باتری جهان، عمر می‌کند، بحث وارد لایه‌ی مزیت شده است. بنابراین مزیت، همیشه باید قابل توضیح و قابل اثبات باشد. همینطور برای مشتری، ارزشمند باشد و حاضر باشد به خاطر این مزیت پول بدهد. یا تصمیم خرید خود را به نفع ما و شما تغییر دهد.
منفعت (Benefits)
در معرفی محصولات باید دقت کرد که منافع بر اساس مشتریان می‌توانند متفاوت باشد .
وقتی می‌گوییم جاروبرقی ما، یک موتور سریع دارد، از ویژگی حرف می‌زنیم. وقتی می‌گوییم که سرعت جارو کردن با این جاروبرقی برای کار خانگی شما، عملاً دو برابر بیشتر از جاروبرقی‌های مشابه است، در مورد مزیت حرف می‌زنیم. اما ممکن است این را هم اضافه کنیم که: استفاده از این جارو، باعث سریع‌تر تمام شدن کار شما می‌شود، پس مدت زمان کمتری به بدن شما فشار می‌آورد و ضمناً به خاطر سبک‌تر بودن و کوچکتر بودن موتور، احتمال درد دست و کمر در شما خیلی پایین‌تر خواهد بود. به این شکل وارد حوزه‌ی منافع شده‌ایم.

دقت کنید که ویژگی (feature)، مزیت (advantage) و منفعت (benefit) را با هم اشتباه نگیرید. مزیت، واسطه‌ی بین ویژگی و منفعت است. مزیت یعنی کاری که ویژگی انجام می‌دهد تا به منفعت منجر شود.
برای بیرون کشیدن منفعت از دل ویژگی از عبارت «خوب که چه؟» استفاده کنید. برای مثال:
این فر پیش‌گرمایش سریع‌تری دارد.
خوب که چه؟
سریع‌تر می‌توانید غذایتان را بپزید.
خوب که چه؟
غذای شما سریعتر روی میز می‌رود.
خوب که چه؟
استرس کمتری در زندگی خواهید داشت. کمتر در آشپزخانه منتظر آماده شدن فر می‌مانید و دیگر نگران فراموش کردن پیش‌گرمایش فر نخواهید بود.
به یاد داشته باشید که بیان منافع محصول به شیوه‌ی داستان‌گویی، نظر مشتری را بیشتر جلب می‌کند و سبب برقراری ارتباط احساسی با او می‌شود. بنابراین باید سناریویی برای خود بچینید و در آن مشتری را با منفعتی که ایجاد می‌کنید مرتبط سازید.
برای درک بیشتر دو مثال دیگر نیز بیان شده است:
++ ارائه خدمات آموزشی در منزل
ویژگی: حضور جمعی از معلمان و اساتید مسلط به تدریس مرد و زن.
مزیت : آموزش در هر مکان و زمانی که بخواهید توسط بهترین آموزش‌دهندگان، با بازدهی بالا.
فواید: بدون آنکه زمان خود را در ترافیک‌های شهری تلف کنید، توسط افراد متخصص در منزل آموزش ببینید!
++ فروش دزدگیرهای هوشمند خانگی
ویژگی: سیستم هشدار خانگی با سنسورهای حساس حرکتی برای کنترل رفت و آمد افراد.
مزیت: برقراری فضای امینتی برای مکان‌هایی که در آن حضور ندارید.
منفعت: با خیالی آسوده محل کار یا منزل خود را ترک کنید و به سفر بروید!