سوال هایی که باعث می شود بیشتر بفروشید!

آیا می خواهید مشتریان بیشتری به دست آورید؟ یا آنکه تصمیم دارید میزان فروش خود را افزایش دهید؟ پس باید ارزش سوال پرسیدن در فروش را کشف کرده و سوالاتی که برای فروش بیشتر به شما کمک می کند را بیاموزید. سوالات باعث می شود که نیازهای مشتریان خود را درک نمایید. با این حال اگر با اهمیت سوال از مشتری آشنایی ندارید و نمی دانید پرسیدن کدام سوال از مشتری باعث افزایش فروش شما می شود در ادامه با ما همراه باشید.

چرا پرسیدن یک سوال خوب در فروش مهم است؟

به طور کلی پرسیدن سوالات دقیق فروش برای رسیدن به موفقیت ضروری خواهد بود.  سوالاتی که می‌ پرسید به شما کمک می ‌کند نیازها و خواسته‌ های خریدار را کشف کرده و با آنان ارتباط بهتری برقرار کنید. بدین شکل می توانید تخصص و آگاهی خود را هم به آنان نشان دهید. ضمن اینکه با سوال از مشتری می توانید فرآیند خرید خریدار را کشف کنید. در ضمن سوال پرسیدن باعث می شود که مشتری بالقوه را به یکی از خریدارهای واقعی و دائمی خود تبدیل نمایید.

متاسفانه برخی از فروشندگان بیش از اندازه صحبت کرده و سوال های کلیشه ای از مشتریان خود می پرسند، همین موضوع هم در اکثر مواقع باعث کلافگی مشتریان شده و آن ها را از خرید منصرف خواهد کرد. سوالاتی که یک فروشنده می پرسد نه تنها گنجینه ای از اطلاعات مهم را در اختیار او قرار می دهد، بلکه می تواند او را از دریای فروشندگانی که برای جلب توجه خریدار رقابت می کنند متمایز کند.

اگر شما هم به عنوان یک فروشنده می خواهید از شر سوالات و صحبت های کلیشه ای با مشتریان خلاص شوید، بگذارید ما در این مطلب ضروری ترین و تاثیر گذار ترین سوالات را به شما عزیزان ارائه کنیم.

پرسیدن سوال های باز

پرسیدن سوال از مشتری همانطور که در بالا هم به آن اشاره کردیم، اهمیت بسیار زیادی دارد. با این وجود شما به عنوان یک فروشنده باید بدانید چه سوالاتی در زمینه فروش محصول و جذب مشتری بیشتری به شما کمک می کند.

از جمله سوالاتی که همه فروشندگان باید از مشتریان خود بپرسند، سوالات باز است. اما سوالات باز به چه معنا هستند؟! سوالات باز به متداول ترین سوالات گفته می شود، این دسته از سوالات اهمیت و نقش اساسی در مکالمه ایفا می کنند.

به طور کلی شما باید بدانید که در ذهن خریدار چه می گذرد، نیازها و خواسته های او و انتظارات او را کشف کرده و با توجه به این مسائل بهترین خدمات خود را ارائه کنید. هیچ پاسخ صحیحی برای سوالات باز وجود ندارد. تنها شما از این طریق می توانید اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان خود به دست آورید، اگر در مورد یک نکته خاص به اطلاعات بیشتری نیاز دارید، می توانید سوالات بعدی و بیشتری  را بپرسید.

پرسیدن سؤالات باز راهی عالی برای به دست آوردن اطلاعات حیاتی است. اما مشکل بسیاری از فروشندگان دقیقا همین است که تنها به این دسته سؤالات تکیه می کنند در حالی که انواع دیگری از سؤالات وجود دارد که می توانند به همان اندازه ارزشمند باشند.

پرسیدن سوال های بسته

در تعریف کلی سؤال بسته های بسته می توان گفت به سوالاتی که پاسخ آن ها تنها در بله و نه خلاصه می شود، سوالات بسته می گویند. اهمیت پرسیدن سوال از مشتری آن هم از نوع سوالات بسته بر هیچکسی پوشیده نیست. اما متاسفانه بسیاری از فروشندگان آن را نادیده گرفته و از آن اجتناب می کنند.

از آن جایی که اغلب هدف فروشندگان این است که خریدار را وارد به صحبت نمایند، از پرسیدن سوالات بسته خودداری خواهند کرد. آن ها فکر می کنند چنین سوالاتی مفید نخواهد بود. در حالی که سوالات بسته به ویژه برای تشخیص و رد کردن موارد مختلف مفید هستند. شما می توانید با پرسیدن یک سری سوالات بسته اطلاعات زیادی جمع آوری کنید. پرسیدن سؤالات بسته خاص می تواند به شما کمک کند تا نسبتاً سریع تشخیص دهید که چه اتفاقی در حال وقوع است.

با پرسیدن سوالات بسته و نادیده نگرفتن اهمیت پرسیدن سوال از مشتری، می توانید به سرعت موارد ضروری را درک کرده و بیشتر کاوش کنید. ضمن اینکه تبدیل سوال های بسته به سوال های باز بسیار راحت بوده و این مسئله به شما کمک می کند که سوالات بعدی بیشتری از مشتری بپرسید. لازم نیست هر بار به دنبال سوالات عالی بگردید. وقتی مشتریان به سؤالات شما پاسخ دهند شما می توانید تشخیص دهید در لحظه پرسیدن چه نوع سوالی بهتر است. با این روش شما قادر به بررسی وضعیت مشتری بوده و می توانید و بعداً محصول یا خدماتی را که به بهترین وجه با نیازهای آنها مطابقت دارد به آنها ارائه دهید.

پرسیدن سوال های بعدی

شما نباید هر آنچه که خریداران یا مشتریان می گویند را سریعا بپذیرید. شما باید با پرسیدن سوال های بیشتر افکار آن ها را عمیق تر کاوش کنید. این سوال که چرا آنها به روش خاصی فکر می کنند؟ یا حتی برنامه ریزی آن ها برای رسیدن به هدف چگونه است؟ جزو دسته سوالات بعدی قرار می گیرد.

به طور کلی سوالات بعدی به شما این امکان را می دهد که به علت اصلی یک مشکل برسید تا بتوانید به جای صرفا علائم، به ریشه مشکل بپردازید. اینکه تصویر کاملی از آنچه در حال وقوع است را درک کنید برای ایجاد جامع ترین و تاثیر گذارترین راه حل اهمیت بسیاری دارد. به طور کلی سوال از مشتری در هر دسته ای که قرار داشته باشد می توانید در این زمینه به شما برای فروش بیشتر کمک کند.

ضمن اینکه شما فقط با پرسیدن سوالات بعدی و به دست آوردن بینش بیشتر می توانید به فروش بیشتر و افزایش مشتری دست یابید. سوالات بعدی می توانند خریداران را به تفکر متفاوت ترغیب کنند. آنها ممکن است مسیری را که می خواهند در پیش بگیرند، بر اساس مجموعه ای از فرضیات قرار دهند و شما می دانید که یکی از فرضیات آنها نادرست است، پس شما با سوالات خود به آن کمک خواهید کرد.

در واقع فقط با کاوش در موضوع می توانید بفهمید که چرا آنها به این شکل فکر می کنند، سپس می توانید آنها را در مسیر درست هدایت کنید. آنها می توانند سوالات اصلی باشند تا به شما در درک بهتر موقعیت کمک کنند.

در نهایت سؤالات بعدی نشان می دهد که شما گوش می دهید و درگیر گفتگو هستید. می‌توانید با به اشتراک گذاشتن بینش هایی در مورد نحوه برخورد فروشندگان دیگر با مشکل مشابه، تخصص خود را نشان داده و اعتبار خود را افزایش دهید.

جمع بندی

همانطور که در کل این مطلب اشاره کردیم، پرسیدن سوال از مشتری چه سوالات باز باشد چه بسته می تواند راهی برای افزایش فروش شما باشد. به یاد داشته باشید که موارد گفته شده در بالا عناصر مهمی برای برنده شدن در فروش هستند.